【文昌讀書會第12期】99%的人都不知道的銷售軟技巧！
作者簡介
銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧；
作者：科林·斯坦利（Colleen Stanley）
美國知名商業(yè)發(fā)展咨詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，目前已經(jīng)出版有風(fēng)靡全球的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的討論和追捧。
精華解讀
銷售并不是銷售者專有的權(quán)利，我們每一個人在這一生之中何嘗不是扮演一個銷售者的角色，工作中，將自己的能力呈現(xiàn)在別人面前；追求女朋友，將自己成功的賣給心儀的女孩；教育孩子，正確的傳達(dá)自己的理念給孩子……，像“多喝熱水”，你是在死亡邊緣瘋狂試探。
情商銷售策略
情商：
就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
低情商的表現(xiàn)：
一是善唱獨角戲；二是容易激動；三是容易讓步；四是喜歡做無用功；五是容易放棄。
提高情商三步驟：
第一步：放空自己，自察自??；第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個與技術(shù)無關(guān)的地帶；第三步，正確判定自身的情感。
拓展你的銷售資源
延遲滿足
適當(dāng)?shù)姆艞壯矍暗睦?，只是為了獲得更大的目標(biāo)。
在有魚的地方釣魚
重視專業(yè)人員提供的建議，并不是所有的事情都自己解決；其次將教育作為一種投資，而不是無用的花費。
有畫面感的和客戶溝通
銷售不只是傳達(dá)自己的語言，如果你能夠?qū)⒆约核枋龅脑捳Z像畫面般的傳達(dá)給你交談的人，那么客戶會更加可能和你展開合作對話。
提升你開發(fā)客戶的能力
①下定決心
②向自己提出棘手的問題。
③為成功做規(guī)劃。
④管控自身情緒。
⑤找一個問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。
提高你在客戶心中的好感度
做人真實
自信來源于真實的自己，其次要有充分的準(zhǔn)備，接受自己的全部，這樣才能夠真實的展現(xiàn)自己。
同理心傾聽
這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界，從容地提出解決方案，同時認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實。
你的銷售是合作而非買賣
1.把你的客戶當(dāng)成是合作伙伴而不是簡單的買賣關(guān)系，明確自己和客戶見面的目的，提升管控自身期望的能力，不要被利益所沖昏你的價值觀。
2.從客戶進門你就要學(xué)會分析他是什么類型的客戶，從而采取相對應(yīng)的銷售策略，敢于和客戶談錢，既要了解客戶的預(yù)算，又要有轉(zhuǎn)身離開的思維方式。
如何造就一個優(yōu)秀的團隊
一個優(yōu)秀的團隊必定有一個優(yōu)秀的銷售文化。
保持學(xué)習(xí)
只有不斷保持學(xué)習(xí)的人，才能夠有改變的可能性。
團結(jié)合作
要想在競爭激烈的社會中生存下去，單槍匹馬是做不到的，只有組建自己的團隊才能夠屹立不倒。
目標(biāo)一致
團隊中每一個人都有利益沖突，但是每一個人也需要有放棄個人利益而達(dá)成團隊目標(biāo)的覺悟。
公益文化
回饋社會，一個經(jīng)常做公益項目的人群，他們每一個人在思想上不會差，也不會做出有損公司的事情。
銷售的領(lǐng)導(dǎo)力和情商密切相關(guān)
行為始終如一
始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動控制能力緊密相關(guān)。
言行一致
言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，而不能說一套，做一套。言行不一致會很快摧毀銷售經(jīng)理個人信用與正直品質(zhì)的途徑。
設(shè)定期望值
根據(jù)實際情況為他們設(shè)定一個清晰地目標(biāo)。當(dāng)團隊成員抱怨設(shè)定的期望太高時，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對此妥協(xié)，
降低自己的標(biāo)準(zhǔn)
發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會議上專門講這件事，增強他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨特與重要，從而不斷地追求自我提升。
快樂
快樂的銷售團隊總會給客人帶來歡樂，在同等條件下，顧客會優(yōu)先選擇他們。
啊，靈感在哪里-在這里
分享瞬間
閆濤：
四象限法則是一個很實用的時間管理方法，無論是生活中，還是在工作中，都能夠使我們井井有條，不要等待事情都到了第四象限的時候才去做，否則事情會一塌糊涂。
任群英：
延遲滿足對應(yīng)的就是即時滿足，增強自己的管控能力，確定自己的目標(biāo)，不能被短期的成果所迷惑，放眼未來，才能有更好的成就。
張鶴：
情商是一種能力，銷售不只是銷售一種產(chǎn)品，更重要的是銷售自己，在一定的時間內(nèi)展現(xiàn)自己的觀點、看法、價值觀。
徐宏紅：
延遲滿足，無論是工作中、生活中每一天都做著類似的事情，雖然乏味枯燥，但是要有耐心，才能有所積累有所成就。
張慧慧：
熱愛自己的工作，作為年輕人，要在基層多鍛煉，吸引你的不是公司的福利待遇，薪酬體制，更重要的是能夠讓自己有所成長。
陳姣姣：
人際關(guān)系不是一朝一夕就能夠處理好的，要長期經(jīng)營，而且是自己刻意的去經(jīng)營；與客戶溝通要有畫面感，用自己的語言傳達(dá)自己所要表達(dá)的想法。
方剛：
要搞清楚自己的位置，無論是生活中，還是工作中都要控制自己的情緒，不能輕易發(fā)火。
王英：
銷售要動腦，多思考，從客戶進門的那一瞬間就要判斷他是屬于什么類型的客戶，然后有技巧性的營銷。
